Sales Management (WS 2020/21)


Veranstaltungsnummer
042234

Studiengang/-gänge
Master

Vorlesungsverzeichnis

Typ
Vorlesung/Übung

Vorlesungssprache
englisch


Veranstaltungszeitplan

Tag Zeit Häufigkeit Datum Raum
Dienstag 14:00- 16:00 Uhr wöchentlich 15.12.2020- 09.02.2021  
Donnerstag 10:00- 12:00 Uhr wöchentlich 17.12.2020- 11.02.2021  
Freitag 08:00- 12:00 Uhr wöchentlich 18.12.2020- 12.02.2021  
Donnerstag 10:00- 12:00 Uhr Einzeltermin 14.01.2021 Juridicum, JUR 2
Freitag 08:00- 12:00 Uhr Einzeltermin 22.01.2021 Juridicum, JUR 2
Freitag 08:00- 12:00 Uhr Einzeltermin 29.01.2021 Juridicum, JUR 2
Freitag 10:00- 12:00 Uhr Einzeltermin 05.02.2021 Juridicum, JUR 2

Hinweis

Detaillierter Kursverlauf.
Kontaktperson: Nicole Moch, M.Sc.

Dieser Kurs findet im zweiten Term des Wintersemesters statt.

Prüfungsnachweis: Gruppenarbeit (33 %) | Schriftliche Klausur (67 %)
Bitte registrieren Sie sich beim Prüfungsamt für die reguläre Prüfungsphase.

Credit-Punkte: 6 ECTS (PO BWL 2010)

Während des Kurses findet die Kommunikation und Bereitstellung von Kursmaterialien über die zugehörige Kursseite im Learnweb statt. Ankündigungen, Vorlesungsfolien und alle weiteren Materialien werden dort veröffentlicht.

Das Passwort für alle Vorlesungsmaterialien wird vier Wochen vor der ersten Vorlesung im IfM-Schaukasten am MCM (Am Stadtgraben 13-15, 1. Etage) aushängen und auch in der ersten Vorlesung bekannt gegeben. E-Mail- und Telefonanfragen werden nicht beantwortet.

Bitte beachten Sie, dass aufgrund der aktuellen Einschränkungen durch COVID-19, die Veranstaltung „Sales Management“ voraussichtlich digital per Zoom stattfinden wird. Einzelne Präsenzelemente sind jedoch möglich. Sie werden rechtzeitig informiert.

Beschreibung

Hintergrund und Bezug zu anderen Kursen:

Für viele B2B-Unternehmen ist der persönliche Verkauf der bei weitem wichtigste Bestandteil ihres Marketingmixes. In seiner grenzübergreifenden Rolle zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden kann der Vertrieb als Kulminationspunkt aller Aktivitäten, die zu einem langfristigen Unternehmenserfolg führen, charakterisiert werden: Ohne einen effektiven Vertrieb, der konstante Absätze generiert, würden alle anderen Marketingaktivitäten bezüglich Produktentwicklung, Distributionskanalmanagement etc. für das Unternehmen lediglich einen geringen Wert ausmachen.

Während in der Konsumgüterindustrie unpersönliche Formen der Kommunikation und des Vertriebs zu dominieren scheinen, sind Industriegüterunternehmen auf den persönlichen Verkauf durch Vertriebsmitarbeiter, die die Kunden besuchen, angewiesen. In diesem Zusammenhang bezieht sich das Vertriebsmanagement auf die optimale Gestaltung des Außendienstes in organisatorischer und persönlicher Hinsicht.

Dozenten

  • Professor Dr. Manfred Krafft (verantwortlich)
  • Nicole Moch (begleitend)