Sales Management (WS 2020/21)

Veranstaltungszeitplan

Hinweis

Detaillierter Kursverlauf.
Kontaktperson: Tim Kalwey, M.Sc.

Dieser Kurs findet im zweiten Term des Wintersemesters statt.

Prüfungsnachweis: Gruppenarbeit (33 %) | Schriftliche Klausur (67 %)
Bitte registrieren Sie sich beim Prüfungsamt für die reguläre Prüfungsphase.

Credit-Punkte: 6 ECTS (PO BWL 2010)

Während des Kurses findet die Kommunikation und Bereitstellung von Kursmaterialien über die zugehörige Kursseite im Learnweb statt. Ankündigungen, Vorlesungsfolien und alle weiteren Materialien werden dort veröffentlicht.

Das Passwort für alle Vorlesungsmaterialien wird vier Wochen vor der ersten Vorlesung im IfM-Schaukasten am MCM (Am Stadtgraben 13-15, 1. Etage) aushängen und auch in der ersten Vorlesung bekannt gegeben. E-Mail- und Telefonanfragen werden nicht beantwortet.

Bitte beachten Sie, dass unsere Vorlesungen (BSc- und MSc-Level) aufgrund der aktuellen Einschränkungen durch COVID-19 im kommenden Wintersemester digital über Zoom stattfinden werden. Gleichzeitig streben wir kleine Lehreinheiten in Präsenz für unsere Übungen, Tutorien und Seminare an. Darüber hinaus treffen wir Vorbereitungen, einige Veranstaltungen in einem Hybridformat anzubieten, in denen die Studierenden zwischen einer physischen und einer digitalen Teilnahme wählen können.

Die detaillierten Kurspläne aller Veranstaltungen werden spätestens Ende Oktober im Learnweb bekannt gegeben. Bitte beachten Sie, dass alle Kurspläne Änderungen unterliegen können, falls die Einschränkungen gelockert oder verschärft werden. Jegliche Änderungen werden im Learnweb bekannt gegeben.

Beschreibung

Hintergrund und Bezug zu anderen Kursen:

Für viele B2B-Unternehmen ist der persönliche Verkauf der bei weitem wichtigste Bestandteil ihres Marketingmixes. In seiner grenzübergreifenden Rolle zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden kann der Vertrieb als Kulminationspunkt aller Aktivitäten, die zu einem langfristigen Unternehmenserfolg führen, charakterisiert werden: Ohne einen effektiven Vertrieb, der konstante Absätze generiert, würden alle anderen Marketingaktivitäten bezüglich Produktentwicklung, Distributionskanalmanagement etc. für das Unternehmen lediglich einen geringen Wert ausmachen.

Während in der Konsumgüterindustrie unpersönliche Formen der Kommunikation und des Vertriebs zu dominieren scheinen, sind Industriegüterunternehmen auf den persönlichen Verkauf durch Vertriebsmitarbeiter, die die Kunden besuchen, angewiesen. In diesem Zusammenhang bezieht sich das Vertriebsmanagement auf die optimale Gestaltung des Außendienstes in organisatorischer und persönlicher Hinsicht.

Dozenten

• Professor Dr. Manfred Krafft (verantwortlich)
• Dr. Tim Kalwey (begleitend)