Sales Management (WiSe 2023/24)
Veranstaltungszeitplan
| Tag | Zeit | Häufigkeit | Datum | Raum |
|---|---|---|---|---|
| Dienstag | 14:00- 16:00 Uhr | wöchentlich | 28.11.2023- 30.01.2024 | Juridicum, JUR 490 |
| Donnerstag | 10:00- 12:00 Uhr | wöchentlich | 30.11.2023- 01.02.2024 | Juridicum, JUR 2 |
| Freitag | 08:00- 12:00 Uhr | wöchentlich | 01.12.2023- 02.02.2024 | Fürstenberghaus, F4 |
Hinweis
Detaillierter Kursverlauf.
Kontaktperson: Tim Kalwey, M.Sc.
Dieser Kurs findet im zweiten Term des Wintersemesters statt.
Prüfungsnachweis: Gruppenarbeit (33 %) | Schriftliche Klausur (67 %)
Bitte melden Sie sich beim Prüfungsamt für den regulären Prüfungszeitraum an.
Credit-Punkte: 6 ECTS (PO BWL 2019)
Während des Kurses findet die Kommunikation und Bereitstellung von Kursmaterialien über die zugehörige Kursseite im Learnweb statt. Ankündigungen, Vorlesungsfolien und alle weiteren Materialien werden dort veröffentlicht.
Das Passwort für alle Vorlesungsmaterialien wird vier Wochen vor der ersten Vorlesung im IfM-Schaukasten am MCM (Am Stadtgraben 13-15, 1. Etage) aushängen und auch in der ersten Vorlesung bekannt gegeben. E-Mail- und Telefonanfragen werden nicht beantwortet.
Der Kurs wird in Präsenz stattfinden.
Der detaillierte Kursplan für die Veranstaltung wird spätestens Ende Oktober im Learnweb bekannt gegeben. Bitte beachten Sie, dass alle Kurspläne Änderungen unterliegen können, falls die Einschränkungen gelockert oder verschärft werden. Jegliche Änderungen werden im Learnweb bekannt gegeben.
Beschreibung
Hintergrund und Bezug zu anderen Kursen:
Für viele B2B-Unternehmen ist der persönliche Verkauf der bei weitem wichtigste Bestandteil ihres Marketingmixes. In seiner grenzübergreifenden Rolle zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden kann der Vertrieb als Kulminationspunkt aller Aktivitäten, die zu einem langfristigen Unternehmenserfolg führen, charakterisiert werden: Ohne einen effektiven Vertrieb, der konstante Absätze generiert, würden alle anderen Marketingaktivitäten bezüglich Produktentwicklung, Distributionskanalmanagement etc. für das Unternehmen lediglich einen geringen Wert ausmachen.
Während in der Konsumgüterindustrie unpersönliche Formen der Kommunikation und des Vertriebs zu dominieren scheinen, sind Industriegüterunternehmen auf den persönlichen Verkauf durch Vertriebsmitarbeiter, die die Kunden besuchen, angewiesen. In diesem Zusammenhang bezieht sich das Vertriebsmanagement auf die optimale Gestaltung des Außendienstes in organisatorischer und persönlicher Hinsicht.
Hinzu kommt, dass sich der B2B-Vertrieb wie kaum ein anderer Bereich des Marketings aufgrund radikaler Entwicklungen, die ihn langfristig prägen werden, drastisch verändert. Diese Entwicklungen und die daraus resultierenden Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb werden in diesem Kurs ebenfalls anhand von Praxisbeispielen untersucht.
Dozenten
- Dr. Victoria Kramer (verantwortlich)
- Dr. Tim Kalwey (begleitend)